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內容來自sina新聞

燕郊樓盤銷售員雇演員扮暴發戶買房 一天80元

  7月中旬的一個周末，河北燕郊天氣燥熱。

  頂著大太陽，皮膚黝黑的陳峰帶著一名演員，路過臟亂的小胡同，瞥瞭眼院裡打電話的紋身男人，來到一個環境隱蔽的小屋。屋子僅十多平方米，一臺電風扇對著床直吹，床上已有其他演員等候著。

  對於這次的選角兒，陳峰利用朋友關系從演員圈提前組織瞭一輪篩選，主要標準為年齡30歲以上，成熟有氣質。而成功入圍的數位演員們，前一天還接到瞭陳峰的特別指示，"眼鏡、項鏈、手表、皮包都拿上，穿得像個有錢人或暴發戶似的，得能買得起房。""你今天來就是買房來著。"給演員遞上一支剛買的香煙，陳峰進行最後一次的演員培訓：我們把你們帶到售樓處，雙方扮作互不相識，你們要在售樓處待20分鐘以上，演買房人演得越逼真越好，不能露餡。時間一到，再去下一傢。

  隨後，陳峰和演員們，再次出現在燕郊的街頭。

  真假鬥法

  燕郊，與北京通州僅一河之隔。因北京房價高昂且限購嚴厲，燕郊也成為幾十萬北京上班族的棲身之所。需求衍生商機，在102國道燕郊段兩側，如今密密麻麻集中著數十傢樓盤。這些樓盤，便是陳峰招募的演員們的"片場"。

  小劉是陳峰的下屬，按照預先的計劃，她和陳峰分成兩隊，分別帶著一位演員進行買房表演，小劉帶的這人名字叫李辰。

  表演的其中一站選在嘉都，這是個打著"新望京美學生活社區"口號的燕郊樓盤，均價8500元/平方米。李辰以客戶的名義留下自己的姓名電話，並告知樓盤銷售自己系小劉在大街上帶來看房後，便開始提前打好腹稿的買房咨詢。

  進入表演買房環節，一言一行都要提高警惕。陳峰告頂讓二胎年息借貸增貸轉貸訴李辰，當被樓盤銷售問及看瞭幾傢樓盤，一定要回答剛看一兩傢，多瞭不妥。沒有聽到陳峰及小劉指示，不要跟隨銷售去現場看房，以節約時間多看樓盤。如果銷售一再堅持，則推脫說"今天沒時間瞭，借故離開"。

  哪怕從樓盤出來，表演仍要繼續。當李辰從樓盤呆夠20分鐘，收到提示短信出來後，陳峰或小劉低聲下氣地問，先生看得怎麼樣，李辰要按照要求作出很大氣，最後要被小劉哄著去看下一傢的姿態。同時大街上千萬不能商量還要再去看幾傢，以防被開發商的負責人聽到。

  自己比挑選的演員還低調，且隻能一次通過，沒有重演的機會，這看似是一場離奇的表演。然而聯系到陳峰的真正身份，一切又似乎並不足為奇。

  實際上，陳峰的職業是銷使，取銷售使者之意，主要任務是幫開發商帶顧客到售樓處和銷售房源，除開發商發的保底工資外，還會領到帶客戶去售樓處產生的帶看費和最終成交的銷售抽成。開發商對銷使帶客戶批次有硬性要求，招真演員表演買房並支付演員酬金，"實際就是充業績"，陳峰說。

  "在大街上戴著帽子，捂得嚴實，皮膚曬得很黑，拿著樓盤宣傳單問你看不看房的，幾乎都是銷使。"在燕郊興達集團任樓盤銷售經理的徐玉嶺說，他們多來自東北、山東等河北周邊地方，燕郊、三河人卻極建融雲林西螺建融少，主要是本地人覺得跌份兒。

  陳峰的工資和提成，是由開發商發。按照當地市場行情，每帶一組客戶進售樓處就能領上80-120元的酬金，去樓盤現場比進售樓處略貴。而為審查銷使是否故意帶假客戶騙酬金，開發商也給徐玉嶺等一線銷售員下達通知，留心觀察，看銷使帶來的客戶是否能在售樓處待夠20分鐘，是否是近期來過，是否有可疑言語或神情，並反映給售樓處秘書。

  銷使帶假客戶騙業績，主要是托親朋或大學生表演買房。和銷使打過交道的徐玉嶺，也摸索出一套識別客戶真假的訣竅：找來的托兒一般會跟著銷售思路走，極少質疑，提問題沒有邏輯，眼神也像小偷見警察似的閃爍不定，尤其是不敢直視銷售。

  來自山東的張雲瑾，是親戚介紹到燕郊來做的銷使，從業經歷剛過半年。他的印象中，銷使帶假客戶太多，遭識破後被銷售整蠱也很平常。前段時間，同行在國道邊上雇瞭兩個大學生，裝扮成情侶去售樓處看房，被銷售幾句話試出來是假客戶後，銷售並沒揭穿，而是拖住這對"情侶"不讓離開，從早晨9點推介樓盤，不停地講、從燕郊的地理、歷史，講到樓盤的前因後果，諸此等等，一直講到中午12點，直到最後大學生情侶實在受不瞭瞭，坦白自己是花錢雇的，向銷售告饒。

  江湖中，向來不乏道高一尺，魔高一丈的例子。為瞭不讓售樓處銷售察覺，又完成業績拿到酬勞，除招聘演員表演買房外，陳峰制定的其他戰術是？?真假搭配。按照他的計劃，沒客戶時固然可以利用人脈找演員演買房充業績，但決不能每天都帶假客戶，否則不到一月就被識破瞭。理想的法子是，半個月積攢真客戶，半個月用假客戶沖業績。

  依靠陳峰事前培訓和演員表演功底，小劉和李辰這對新搭檔不但未被銷售員識破，兩者之間的默契也培養起來：小劉一個突然到來的短信，內容不管是"嘿嘿"還是"幹嘛呢"，李辰便心領神會，在售樓處待幾分鐘就找借口出來，趕緊去下一傢樓盤。就這樣，一路不理會其他銷使的圍追堵截，倆人一天看瞭燕郊7-8傢樓盤，表演買房場場過關。

  生存困境二胎利率多少

  按照市場行情，李辰能為陳峰賺來的，是每個樓盤80-120元的帶看酬勞，一天或能達到600元以上。而至於李辰，一天80元錢的工錢陳峰打發瞭他，這是臨時演員的市場價。當然，如不是燕郊樓市不景氣，真客戶難找，這筆錢陳峰甚至都不用花。

  對於雇傭演員，陳峰給李辰的說辭是，目前是樓市淡市，3月份之前一個月能成交3-5套房，如今自己一個月成交一套都難。帶看業務完成也頗為困難，演員演得像個真買房人，不容易被看穿，才請來充業績。而小劉也會發出感嘆，燕郊樓市不行，銷使的活不好幹，大街上基本拉不到真客戶。

  對於日子越來越難過，同是銷使的張雲瑾也感同身受。在他看來，樓市好的時侯，銷使帶假客戶看房也無所謂，忙著賣房的開發商不會也沒時間深究。如今市場不好瞭，開發商開始嚴查客戶真偽，懲治措施也極為嚴厲，"一旦發現帶假客戶，銷使一月的帶看提成全部劃掉，而且會被列入樓盤黑名單，不允許再帶客戶進門。""銷使叫著好聽，實際就是外面跑的業務員。"張雲瑾有時還會操著山東口音，調侃自己，並吐槽著"現在日子不好整呀"。

  張雲瑾對日子的吐槽，主要緣由還是其收入江河日下。在3月份之前，他隨便帶個客戶看房都能領到帶看的提成錢，如今因為銷使帶不瞭幾個真客戶，給帶看錢的樓盤數量少瞭三分之二。他配合的開發商最近就改變瞭策略，取消瞭帶客戶進售樓處的帶看提成，同時給他定的帶看任務是20批，帶夠20批才能領到工資2000元。"帶不夠客戶還扣錢，如今到月底瞭我才帶瞭10批。"張雲瑾說。

  如果沒有招來合適的"演員"用演技征服樓盤銷售員，一般的銷使就隻能在追逐真客戶的道路上更加瘋狂。徐玉嶺回憶說，去年燕郊樓市是看房人多卻猶豫不出手，今年是連看房的人都變得稀少。有時看到真客戶從售樓處出來，銷使會直接打開客戶車門到車裡推介房源，香河一個樓盤開盤，銷使更是追著客戶車跑，最後直接用身體攔到車前。

  即便如此，銷使轉業、收入下滑的趨勢仍難以遏制。徐玉嶺所在的售樓處，緊鄰著102國道，往常閑暇時，他的興趣就在於看著銷使數量來預測樓市變化。"原來這一條街都是銷使，最起碼有200個之多，如今周六日才幾十個，周一到周五因為沒客戶，很多銷使都不再出現，甚至轉行做別的瞭。"徐玉嶺說。

  而開發商在營銷手段上對銷使的拋棄，也讓後者的日子雪上加霜。作為廊坊最大的地產商之一，興達集團部分使用銷使營銷的項目，今年就不再使用銷使瞭。同時，公司下令讓部分銷售員改坐銷為強銷，取代銷使自己去大街上備展板、拉客戶。

  這種營銷的變化，徐玉嶺形容為"和中介一樣"。但變化帶來的效果微弱，徐玉嶺的印象裡，春節前後售樓處一周能來40-50批客戶，如今這段時間兩周才來一兩批。既然售樓處接不到客戶，那出來搶客戶，"按理說正規銷售員比銷使更有優勢，但幹瞭一個月也沒客戶來電，市場行情真的不行瞭。"

  到底燕郊的市場有多糟糕，從幾個燕郊大盤售價可略見一斑。如天洋城4代，上期1.25萬元/平方米，新一期開盤價將調至1.1萬元/平方米；首爾甜城，更是從去年底看盤的單價1.3萬元降至9500元，降幅將近30%。新開盤樓盤，定價超過萬元的樓盤寥寥。

  中原地產數據顯示，燕郊在售20個項目中，春節前後過半數售價都在1萬元/平方米以上，平均售價達到1.1萬元/平方米。如今，燕郊樓盤實際成交價在萬元以下的有17個，定價萬元以上的項目已基本沒成交。"2014年以來北京樓市降溫已6個月，燕郊市場主要靠北京外溢需求支持。一旦北京樓市觀望，燕郊就會感冒，而如果北京感冒，燕郊就大規模促銷。"中原地產首席分析師張大偉指出。

  在樓市短期回暖無望的背景下，以雇傭演員表演買房換得業績完成者，不止銷使，必要時開發商也要請"演員"。徐玉嶺表示，為瞭營造人氣爆滿的氣氛，在燕郊一些樓盤開盤時往往自傢的銷售員、親朋好友，會聚到等候區冒充購房者，因為需要烘托氣氛，湊人頭，所以不需要演技，這個人頭拉起來更容易，隻要站那兒顯得人特別多就可以。原本100個真客戶會自然成交50個，雇200人當托兒將氣氛烘托到位，可能就會成交80個，"賣一套房子雇人的錢就都出來瞭，為瞭增加業績，大傢都在演。"當房企老板決定請演員時，決不會像銷使那樣如履薄冰，而是公司全員上陣，聚集數十人、成百人可以說是輕車熟路。

  為瞭生存，這樣的買房表演仍會繼續，變化的，不過是導演和演員。以演員為例，為避免幾個人短期頻繁露面售樓處，陳峰要進行陣容調整並不斷吸收新面孔。就在7月24日晚，陳峰又托朋友發佈瞭最新的招聘演員看房信息，其中成熟有氣質等條件，依舊如常。

  (除張大偉外，文中其他采訪對象均為化名)

  (經濟觀察報)

新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2014-07-27/08062836871.shtml

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